软件营销如何突破“最后一公里”？

了解软件行业的销售特点

1.以知识转移为载体实现软件价值；

2.软件就是服务，软件营销的过程就是服务营销的过程。

3.我们不应该从传统硬件分销的价格战和差价营销中获利，而应该从我们的专业服务能力、区域品牌影响力和市场份额扩张中获利。

掌握软件行业的服务特点

1.从客户的现状和发展需求出发，结合软件产品的设计理念，两者紧密结合，引导用户用专业的行业知识去使用和开发。

2.在完成一轮销售后，企业还应陆续向用户提供相关的咨询和服务，以帮助客户继续使用系统并完善系统。因此，软件行业的服务是一项持续而长期的工作。

正确定位和培育核心竞争力

许多小型软件企业在开发过程中没有正确的产品定位和企业定位。只要是软件项目，他们总是想接手，如果他们做不到，就把它转包给其他公司。事实上，这弊大于利。中小软件企业必须根据自身能力和熟悉的环境，区分核心业务和二级业务，确定自己的核心产品，逐步形成自己的核心竞争力，变得专业化、做强做大。我以前做过办公自动化项目，我非常熟悉这个领域的业务。我将首先在这方面尽力。我不需要赶时髦，也不需要考虑做企业资源规划或客户关系管理业务。企业必须制定技术发展和企业发展的战略计划，并朝着这一目标坚定不移地前进。如果环境没有重大变化，我们就必须坚持下去，而不是一夜之间就改变。如果我们今天为这个行业制造软件，明天为那个行业制造软件，我们什么也做不了。

有效开发和突破区域市场

1.充分了解区域市场，根据当地经济形势、信息化建设和客户需求确定发展战略，正确评估自身公司和资源，确立公司目标和未来业务方向；

2.实行有效的开发方法相结合。除了使用传统的销售方法，如媒体广告和展览，还可以根据软件自身的特点(如固定成本)创造和使用不同的方法来吸引用户和扩大产品影响。例如，公关(公关)经常被用来创造宣传和高水平的公共关系是通过制造商的资源进行的。主要表现如下:

◇与当地政府和权威行业(如公安、工会、大学等)合作。)开展相关主题活动，以推进地方信息化建设，政府将出面为企业生产产品等。；

◇参与当地政府或权威媒体开展的解决方案或产品选择活动，获得推荐或优秀奖，增加当地用户对高质量的印象。

3.开展多元化营销活动

◇产品展示、用户研讨会、行业推广会、经销商招募会；

◇培训活动:产品培训、销售培训和技术培训；

◇市场推广:软文、产品信息、特定位置的宣传海报、小旗、横幅、促销活动(电脑节等)。)；

◇其他:充分发挥当地的宣传设施(如建筑物、路标、公交广告等)。)。

4.具体销售方法包括:产品交换广告、试用、租赁、捆绑(与硬件和其他产品)、选择性赠送等。

5、合理的目标设定和人员配备、有效的内部管理等。；

6、根据本地市场自身资源，重要选择一、二家有代表性的行业企业进行重点渗透突破；

7.及时总结在当地某个领域能够深入开展或成功开展的案例，并广泛推广。

8.善于利用买断系统促进更快的软件营销。从市场推广到价格策略，都可以根据实际情况来制定，可以使区域代理商改变传统代理商原有的被动地位，成为本地制造商，最大限度地利用资源获取利益。

如何建立和发展二级渠道

首先，确定自己的资源和优势；其次，确定自己的营销资源，将自己的资源与经销商的资源结合起来，根据区域的市场容量和目标，制定二级渠道的计划和候选方案；此外，应在早期阶段做好市场推广工作(如市场开拓或成功案例的建立)；那么在渠道建立或正在建立的过程中，首先，在相互合作和认可的前提下，双方应该互相帮助，尽可能地规避风险，同时，他们应该要求自己的人员到位和工作，帮助下级代理商的成长，同时，他们需要从销售人员过渡到销售管理人员。

如何管理客户和库存

1.从不同渠道获得的用户信息应妥善保存；

2.联系前做一个总体分类。根据不同类别，如系统集成商、硬件分销等。及时组织和分析通过电话联系或拜访获得的信息，找出成功和失败之处，进行总结，并指导未来的客户联系；

3.暂时没有成功合作的用户也应该做简单的记录，因为他们下次可能会成为合作伙伴。

4.根据所面对的不同用户(渠道或终端用户)建立用户卡，并根据合同签订时间的长短、合作程度的大小等分类指标将其划分为不同等级的用户；

5、根据公司情况按照合同与客户确认订单并及时供货，并注意在运输环节将出现的货物交付给客户；

6、对于二级渠道库存管理，应该做到心中有数。因为除了扩大销售之外，销售还有一个重要的方面，那就是帮助下级渠道及时成功销售商品。

如何有效刺激销售

(a)人员配备和培训；

1.要完成一项业务，需要一个好的领导者，他对行业市场有一定的了解，并有敏锐的洞察力和分析能力。

2.在一个团队中，不同的角色需要匹配来共享相应的工作；

3.对于不同的人员，除了根据各自的分工进行自学外，公司还需要对他们进行从产品到业务、到公司文化等方面的专门培训。

(2)目标设定和工作计划；

1.应充分了解本地区的市场情况和容量；

2.根据公司情况设定本地区今年产品的销售目标。这个目标应该在控制范围内，过高会使团队感到压力过大而失去信心，过低会使团队感到被轻视和自满。目标确定后，不同的销售方法将根据候选人进行划分，责任将由员工承担。

(3)绩效考核:

1.应根据既定的工作计划进行定期比较。上级主管应根据业务实际情况进行考核，包括具体负责人的自我考核，同行考核与上级考核相结合。由于软件的固定成本，软件业需要科学有效的高薪激励。

2、通过沟通加强相互沟通，促进未来工作。

软件营销的补充建议

1、及时向合作伙伴反馈竞争对手动态、行业动态、合作伙伴动态等信息；

2.建立互动交流平台，通过各种方式最大限度地实现知识共享；

3.改进销售工具，包括媒体广播、成功案例、典型用户以及用户评估的收集和存档；

4.完善渠道评估，不仅要看募集资金，还要全面评估经销商的市场影响力、品牌建设、服务能力和团队建设，并建立一套可行的评估体系。

5、加强行业入围、重大项目研究和软件产品荣誉评选等重点活动；

6.加强对合作伙伴的培训和监督，充分整合和利用合作体系的资源。如培训同期所有代理商，完善渠道管理，加强对跨地区销售等扰乱合作伙伴合法利益行为的处罚，做好合作过程中的协调。

7.适应形势变化，有效调整渠道，重建渠道。目前，信息产业利润率的普遍下降、原有用户关系的重用、公司的生存和发展以及当前市场的变化都将推动渠道的变革。除了业务转型，渠道转型还包括硬件销售到软件销售、项目销售到产品推广，更重要的是管理转型和概念转型。